Сергей, редактор профильного журнала о инфраструктуре и хостинге, разговаривает с Романом Золотовым о том, зачем HSTQ пошёл в консолидацию рынка, как выглядит покупка маленьких провайдеров изнутри и почему это не про “поймать волну”, а про выживание и качество сервиса.
Сергей: Роман, звучит громко. “Скупаем мелких провайдеров”. Это про амбиции или про холодный расчёт?
Роман: Про расчёт. Хостинг давно перестал быть романтикой про “поставил стойку и продаёшь VPS”. Сейчас клиент покупает не сервер. Он покупает предсказуемость, сеть, администрирование, скорость реакции, понятные правила по абузам и IP. Маленьким командам всё это тянуть всё сложнее. Рынок давит ценой, железо дорожает, требования к качеству растут, IPv4 становится отдельной статьёй выживания. В какой-то момент “маленький провайдер” превращается в лотерею для клиента и в вечный стресс для владельца. Мы увидели, что консолидация здесь не каприз, а способ сделать сервис стабильнее.
Сергей: Часто за покупками стоит желание быстро нарастить выручку. Вы тоже идёте за оборотом?
Роман: Если честно, голый оборот меня не возбуждает. Оборот без управляемой маржи и без качества это просто цифра, которая маскирует будущую боль. Мы идём за тремя вещами. Первая это клиентская база, но только там, где она здорова и держится не на демпинге. Вторая это инфраструктурные активы. Регионы, стойки, договорённости, каналы, иногда даже хорошо настроенная “кухня” поддержки. Третья это люди и процессы. Иногда маленький провайдер держится на одном сильном технаре. Мы не хотим “выдернуть человека и выжать”. Мы хотим забрать компетенцию в систему, где она будет работать без выгорания.
Сергей: Звучит красиво. Но почему именно “покупка”, а не органический рост, как делают многие?
Роман: Органика работает, когда рынок растёт и у тебя есть время. Сейчас у многих клиентов запрос простой: быстрее, стабильнее, больше IP, меньше сюрпризов, лучше поддержка. И всё это сразу. Органический рост требует месяцев на железо, логистику, интеграции. А ещё он требует ошибок. Покупка готового маленького провайдера часто даёт короткую дорожку. У них уже есть клиенты, часть инфраструктуры, уже есть понимание своей ниши. Мы добавляем сверху то, чего обычно не хватает малым. Честные ресурсы, NVMe как стандарт, нормальная сеть, регионы, 24 на 7 администрирование Linux и Windows, и самое больное для рынка это IP, аренда IPv4, подсети, помощь с LIR и ASN, когда клиент до этого дорос.
Сергей: Давай приземлим. Как вы выбираете, кого покупать? На рынке много “полуживых” проектов.
Роман: Мы как раз не хотим “полуживых”. Плохая покупка это когда ты покупаешь чужие проблемы и называешь это ростом. Мы смотрим на репутацию, тикетную историю и структуру нагрузки. Нас интересуют проекты, где клиенты платят не потому, что “дёшево”, а потому, что им помогли, настроили, не бросили. Мы анализируем абузы и причины. Если у провайдера постоянные блокировки без разбирательств, он накопил токсичную базу. Это потом прилетит к тебе. Смотрим биллинг, чаще всего это WHMCS или его аналоги, смотрим как ведутся услуги, как выставляются счета, что с возвратами, что с долгами. Смотрим на сети и поставщиков, где стоят сервера, какие условия. И обязательно проверяем владельца. Если человек привык “решать” всё в обход правил, это риск для любой интеграции.
Сергей: Ты сказал про IP и подсети. Это прямо основной мотив?
Роман: Один из ключевых. Многие маленькие провайдеры живут в режиме “нам дали пару десятков адресов и мы выкручиваемся”. Клиенты же приходят с задачами, где IP это расходник. Прокси, антифрод, маркетинг, мониторинг, SaaS с выделенными адресами, белые корпоративные сценарии с rDNS. Без нормальной IP-стратегии ты либо отказываешь клиентам, либо продаёшь то, чего не можешь держать в сроках. У нас модель строится так, чтобы клиент мог начать с малого и расти. Сначала VPS, потом выделенные сервера, потом подсеть, потом уже обсуждаем ASN, если ему нужно собственное управление и независимость.
Сергей: Тут у многих включается тревога. Покупка провайдера это миграции, простои, баги, злые клиенты. Как вы это проходите?
Роман: Очень спокойно, если заранее не врать себе. Самая большая ошибка в таких сделках это “мы быстро всё переедем”. Быстро не бывает. Бывает безопасно и управляемо. Мы делаем поэтапно. Первое это стабилизация, не трогаем то, что работает. Второе это выравнивание стандартов. Мониторинг, бэкапы, доступы, политика обновлений, правила по абузам, сетевые настройки. Третье это мягкая интеграция биллинга. Если там WHMCS, мы переносим аккуратно, чтобы счета, статусы услуг и истории тикетов не распались. И уже потом начинаем инфраструктурные улучшения. NVMe, оптимизация узлов, разведение по регионам, если надо.
Сергей: А клиенты как реагируют на смену владельца? Люди не любят перемены.
Роман: Если они видят, что стало лучше, перемены их не пугают. Пугает только хаос. Поэтому мы не начинаем с ребрендинга и громких объявлений. Мы начинаем с поддержки. Быстрее ответы, понятнее коммуникация, меньше “мы не знаем”. Потом даём клиентам реальные улучшения. Скорость дисков, стабильность сети, нормальная реакция на инциденты. И вот тогда можно говорить о бренде. Но если честно, большинство клиентов не фанаты брендов. Они фанаты того, чтобы сервис не падал и чтобы их не игнорировали.
Сергей: В интервью про консолидацию часто забывают про человеческую сторону. Что вы делаете с командами купленных провайдеров?
Роман: Если команда сильная, мы не ломаем её об колено. Мы забираем людей в общую систему, даём стандарты, инструменты, смены, нормальную нагрузку. Для многих маленьких владельцев покупка это не “продал и ушёл”, это возможность перестать быть заложником 24 на 7 и при этом сохранить лицо перед клиентами. Я уважаю это. Рынок устал от историй, где провайдер просто исчезает. Мы предлагаем другой финал.
Сергей: Окей, а риски? Назови честно, что может пойти не так.
Роман: Легко. Можно купить базу, где половина клиентов пришла на серые сценарии и потом будет конфликтовать с любыми правилами. Можно недооценить технический долг, особенно в сетях и бэкапах. Можно переоценить “железо”, которое на бумаге норм, а по факту еле живёт. Можно упереться в юридические хвосты, долги, спорные договоры. И можно сделать главную глупость. Начать интеграцию с экономии, а не с качества. Тогда ты быстро теряешь клиентов и превращаешь сделку в дыру.
Сергей: Последний вопрос. Зачем всё это HSTQ именно сейчас? Почему не подождать год?
Роман: Потому что окно закрывается. Малые провайдеры сейчас или укрепляются, или ищут выход. Через год часть просто умрёт тихо, и пострадают клиенты. Нам выгоднее покупать сейчас и переводить людей в стабильную инфраструктуру, чем потом разгребать аварийные миграции. А ещё мы видим спрос на честный сервис. Честные vCPU и NVMe, понятные регионы NL, DE, UK, USA, RU, SG, администрирование 24 на 7, нормальная работа с IP и ростом до подсетей и ASN. Это не “уникальное предложение”. Это базовый набор взрослого провайдера. И мы делаем ставку на то, что рынок наконец начнёт платить за взрослость, а не за красивые обещания.
Сергей: То есть покупка мелких хостингов для вас это способ построить устойчивую платформу, а не собрать коллекцию?
Роман: Именно. Мы не коллекционеры. Мы строим систему, которая выдерживает нагрузку, абузы, рост клиентов и рост ожиданий. Если клиенту нужен один сервер, он получит один сервер. Если через полгода ему нужен парк выделенных машин в Европе и за границей с IP и понятной поддержкой, он не должен искать нового провайдера. Он должен просто вырасти внутри платформы. Это и есть цель.